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　　2006年，在桑迪營銷機(jī)構(gòu)的大力策劃下，奇康維藥攜七劍下天山，以維醫(yī)藥文化招商開拓市場，在國內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域創(chuàng)造諸多熱點(diǎn)傳奇，但僅僅是亮劍！

　　2007年，隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，廣告營銷、終端營銷

　　維藥市場呼喚領(lǐng)袖品牌

　　桑迪認(rèn)為，當(dāng)前的維藥市場，可謂星星點(diǎn)燈，少數(shù)幾家企業(yè)與頗具實力的奇康維藥同時并存，都在強(qiáng)化民族藥特色，經(jīng)銷商與消費(fèi)者缺少評判標(biāo)準(zhǔn)，感到無所適從，只能憑感覺運(yùn)作或消費(fèi)。維藥品種也處于初步競爭階段，不少企業(yè)紛紛借助外力尋求突破：有的與內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟，需求資金與技術(shù)上的支持；有的與內(nèi)地有實力的醫(yī)藥商業(yè)公司合作，借助其營銷網(wǎng)絡(luò)資源及運(yùn)作經(jīng)驗，希望迅速突破；有的干脆自行招商，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)張；……

　　在政府主導(dǎo)性不強(qiáng)的背景下，維藥急切需要一個領(lǐng)軍企業(yè)來維護(hù)和整合，尤其需要一個領(lǐng)軍品牌來帶動：以單品營銷打響維藥品牌，再由維藥概念帶動整體維藥品種。就如奇正藏藥一樣，以奇正消痛貼成就了品牌之夢，繼而打造藏藥品牌。

　　奇康維藥有實力，也有責(zé)任擔(dān)起這個重任！早在90年代初期，奇康維藥就以西帕依固齦液在新疆地區(qū)獨(dú)樹一幟，曾經(jīng)紅極一時，有口皆碑。隨后的男科三寶（麥斯彼斯口服液、固精麥子哈片、化淤固精合劑）也成為新疆市場醫(yī)藥行業(yè)佼佼者。雖然今天的奇康維藥并沒有非常響亮的品牌，但是其具備優(yōu)越的產(chǎn)品力，在市場也具備一定的認(rèn)可度，市場基礎(chǔ)非常好，很容易一枝獨(dú)秀�！　�

　　做正宗的民族藥品牌

　　把奇康打造成維藥第一品牌，不僅是桑迪團(tuán)隊的期望，也是企業(yè)的愿景！但光有口號還不夠，還須有講究策略性的行動！如何才能把奇康樹立成正宗維藥第一牌呢？

　　首先，必須有權(quán)威的背景淵源！就如宛西制藥推崇張仲景、華佗國醫(yī)館推崇華佗、同仁堂推崇孫思邈一樣，奇康維藥也應(yīng)該有自己推崇的權(quán)威代言人！聯(lián)想到奇正藏藥以消痛貼為載體塑造的藏藥始祖形象，奇康也從維醫(yī)維藥的源頭找到一位維藥鼻祖——哈孜巴依！

　　哈孜巴依（約公元前450年—330年），西域塔里木于闐（今新疆和田）人，在維醫(yī)維藥的歷史中享有崇高的地位，堪稱維醫(yī)藥學(xué)的鼻祖和奠基人。哈孜巴依是維藥歷史上的傳奇人物，活了120歲，在公元前400多年編著了著名的《哈孜巴依藥書》。我們?yōu)楸M早享有這一獨(dú)特資源，特地請專人畫了哈孜巴依的肖像，將哈孜巴依注冊成企業(yè)的輔助商標(biāo)，在企業(yè)的宣傳冊子和產(chǎn)品形象里進(jìn)行宣傳，以彰顯企業(yè)的宗正形象。

　　其次，在國內(nèi)外頗具影響力知名人士哈木拉提博士，在維醫(yī)維藥領(lǐng)域取得了非凡成就，被聘為奇康的首席科學(xué)家。從哈孜巴依始祖到哈木拉提博士，從古典維藥到現(xiàn)代維藥，一切自然順理成章�！　�

　　克里木奠定奇康維藥品牌個性

　　要更快更好的打造奇康維藥，就要建立一個鮮明的品牌印象，讓市場迅速接受。奇康維藥的決策層與桑迪團(tuán)隊反復(fù)思量，決定找出一位維族知名人士，擔(dān)當(dāng)維藥品牌傳播的使者，迅速協(xié)助奇康維藥及其特色品種走進(jìn)大眾視線。

　　2006年，奇康維藥英明決策，與中國著名表演藝術(shù)家、新疆維吾爾族文化的代言人克里木簽約，邀請其出任奇康維藥的形象大使。有著少將軍銜的克里木創(chuàng)作并演唱了大量富有民族特色、詼諧風(fēng)趣、膾炙人口的歌曲，如：《庫爾班大叔你上哪兒》、《阿凡提之歌》、《塔里木河故鄉(xiāng)的河》、《頌歌獻(xiàn)給親愛的黨》等，深受全國各族人民喜愛。桑迪希望希望借助其渾厚且富有民族特色的歌聲將奇康維藥文化帶到祖國各地。

　　與一般企業(yè)的產(chǎn)品代言人相比，克里木擔(dān)當(dāng)企業(yè)代言人具有相當(dāng)?shù)牟町愋�，能夠很好的表現(xiàn)維藥文化、企業(yè)文化及產(chǎn)品個性。聘請克里木作形象大使，也充分體現(xiàn)了奇康維藥的決心與信心。在哈孜巴依銅像的揭牌儀式上，克里木載歌載舞，用洪亮的歌聲把奇康維藥的品牌特色進(jìn)行了有效的詮釋。

　　在產(chǎn)品的形象打造方面，我們將充分借勢克里木的個人品牌形象，使企業(yè)、產(chǎn)品、名人三位一體，更加鮮明的表現(xiàn)奇康維藥特色。

　　針對奇康維藥的女性產(chǎn)品，如阿依古麗養(yǎng)妍膠囊、養(yǎng)妍茶，桑迪要求尋找一位女性維族代言人來表現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)涵與形象。經(jīng)過對新疆幾家知名歌舞團(tuán)的精心選擇，青年演員古麗菲婭被一致看好，她曾經(jīng)參與拍攝多部影片，具有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力。最重要的是她不僅美麗非凡，而且還有著非常鮮明的民族特色，能很好的傳播品牌概念�！　�

　　奇康維藥面臨的四大問題

　　不置可否，幾年的招商與代理模式的運(yùn)作推廣，對奇康維藥來說是一次較大的市場體驗與探索，雖然取得了豐富的經(jīng)驗，建立了一定的網(wǎng)絡(luò)與渠道關(guān)系，但同時也發(fā)現(xiàn)了一些問題與難點(diǎn)。處于新年度、新時期的奇康維藥，如何借助已經(jīng)形成的資源，進(jìn)行有效的創(chuàng)新與突圍，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，實現(xiàn)量與質(zhì)的突破，顯得非常關(guān)鍵！

　　首先，單靠企業(yè)自身推短期內(nèi)推廣難以傳播維藥文化，在扛維藥大旗的同時，必須打造先鋒品牌，以此為契機(jī)；

　　其次，作為一個謀求大發(fā)展的維藥企業(yè)，單一靠區(qū)域招商最終難以形成氣候，由于市場環(huán)境、經(jīng)銷商資源及廣告資源等因素，難以取得突破性進(jìn)展；

　　第三，不可否認(rèn)，目前合作的總代理商或區(qū)域代理商對維藥的理解各不相同，其在宣傳推廣品種方面必然存在一定的差異，可能是有鋼沒用在刃上；

　　第四，奇康維藥的幾個品種如西帕依固齦液、麥斯彼斯口服液、氨杞康等，雖然曾經(jīng)在新疆市場取得過較好的業(yè)績，但那是幾年前的事實，現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，品種目前還沒有發(fā)揮優(yōu)勢，鮮為人知，品牌品種也就無從談起。奇康維藥旗下的諸多品種雖然在不同的區(qū)域各有表現(xiàn)，但企業(yè)的核心競爭力還沒有真正形成。　　

　　把準(zhǔn)脈6力營銷診斷

　　在充分了解維醫(yī)維藥的背景與市場現(xiàn)狀后，結(jié)合目前維藥的處境，桑迪團(tuán)隊隨即著手研究奇康維藥的企業(yè)及產(chǎn)品本身，用桑迪獨(dú)創(chuàng)的6力營銷方程（品牌營銷＝產(chǎn)品力＋策劃力＋創(chuàng)新力＋執(zhí)行力＋決策力＋品牌力）對奇康維藥進(jìn)行了系統(tǒng)評估。

　　產(chǎn)品力：療效好，有基礎(chǔ)。公司從90年代初期成立至今，奇康維藥在不同的歷史階段也創(chuàng)造過不同的業(yè)績，如氨杞康、西帕依固齦液、麥斯彼斯口服液分別在部分區(qū)域取得過一定的成功，而且到現(xiàn)在還有相當(dāng)?shù)幕仡^客。在新疆地區(qū)，提起奇康維藥的特色產(chǎn)品，很多人都能夠列舉出一到兩個名字，由于療效顯著，產(chǎn)品成分特色、維藥神秘的面紗，相比其他同類中藥產(chǎn)品，奇康維藥大有文章可做。

　　決策力：意識強(qiáng)，正提速。早在三年前，奇康維藥就在醫(yī)藥領(lǐng)域非�；钴S，大大小小的醫(yī)藥展會，奇康維藥都盡量參加，希望把維藥推廣、宣傳開來。公司的決策者站在品牌建設(shè)的高度，帶著很強(qiáng)的市場意識，積極尋求外腦支持，找專業(yè)化的營銷策劃機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)快速成功。企業(yè)的決策機(jī)制也開始變得更加高效，為市場運(yùn)作了贏得時間。

　　企劃力：講專業(yè)，靠實力。企劃力是產(chǎn)品的靈魂，奇康維藥在醫(yī)藥領(lǐng)域擁有很高的知名度，但不代表在消費(fèi)者心目中留有深刻的印象。奇康維藥很重視營銷策劃，也很尊重專業(yè)與智慧，一直很謹(jǐn)慎的尋找合作伙伴。通過長時間的觀察與行業(yè)調(diào)研，最終選擇了桑迪作為長期戰(zhàn)略伙伴，希望在新的市場形勢下，借助桑迪專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的智慧，在企劃力方面下大工夫。

　　執(zhí)行力：信心強(qiáng)，經(jīng)驗足。奇康維藥的核心層、中高層團(tuán)結(jié)一心，凝聚力強(qiáng)。其經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊有豐富的招商推廣營銷經(jīng)驗，營銷意識強(qiáng)，有穩(wěn)定的市場隊伍，執(zhí)行力較及時、到位。目前，企業(yè)在保健品領(lǐng)域也網(wǎng)羅了一批經(jīng)驗豐富的代理商，正有待將奇康維藥旗下的幾大主力品種成功打響。

　　品牌力：有基礎(chǔ)，威力小。作為維醫(yī)維藥的領(lǐng)軍企業(yè)，奇康維藥并沒有體現(xiàn)出特別清晰的品牌風(fēng)格，這可能與企業(yè)還沒有打響一個全國知名的藥品品牌有關(guān)。奇康維藥幾年來不遺余力的推廣維藥概念，已經(jīng)具備一定的品牌基礎(chǔ)，但由于缺少拳頭品種的支持，顯得威力不夠，也缺乏鮮明的個性。

　　創(chuàng)新力：意識強(qiáng)，求突破。多年來的招商經(jīng)驗，已經(jīng)使奇康提升到了新的臺階。但如何整合相關(guān)資源，最大限度的發(fā)揮維藥資源優(yōu)勢則需要企業(yè)和產(chǎn)品的共同創(chuàng)新，將專業(yè)的營銷策劃，專業(yè)的經(jīng)銷商隊伍有機(jī)整合，以創(chuàng)新求突破！　　

　　奇康維藥的產(chǎn)品規(guī)劃

　　根據(jù)品牌6力營銷理論，我們應(yīng)在現(xiàn)有品種中選擇1—2個拳頭品種，集中資源重點(diǎn)突破，真正打響奇康維藥品牌，建立維藥品牌，然后再以企業(yè)品牌帶動系列產(chǎn)品的銷售！

　　2007年，我們選擇的重點(diǎn)營銷品種，如西帕依固齦液、男科三寶，兩者雖由不同的總代理商運(yùn)作，但各有千秋，可以同時在五個市場啟動。還可順勢推出奇康維藥牙膏作為西帕依固齦液的促銷輔助品種，走藥線，宣傳口腔保健概念，豐富補(bǔ)充西帕依固齦液的治療概念，并形成穩(wěn)定的消費(fèi)人群。

　　2007年，我們也要確定主力招商品種，在充分協(xié)助代理商打造樣板市場的基礎(chǔ)上，推廣其他品種，形成企業(yè)第二梯隊、第三梯隊品種，保證充足的后援補(bǔ)給。在奇康的產(chǎn)品群中，我們發(fā)現(xiàn)奇康百癬夏塔熱片是機(jī)會品種，很容易突破做大！此外阿依古麗養(yǎng)妍膠囊與養(yǎng)妍茶，也是一個非常有特色的排毒美容類產(chǎn)品。眾所周知，新疆出美女，我們完全可以將這一養(yǎng)顏組合產(chǎn)品順勢推出，成為國內(nèi)美容養(yǎng)顏市場的一支奇葩。

　　營銷靠的是品種，奇康維藥應(yīng)該搜集新疆資源，整合企業(yè)資源，對其他藥品、保健品、食品要進(jìn)行合理疏理，只要有新疆特色的，都可策劃包裝，進(jìn)行系統(tǒng)輸理，豐富、規(guī)范產(chǎn)品線，將藥品、保健品、營養(yǎng)食品、日化品，逐漸成立事業(yè)部，借助已經(jīng)形成的醫(yī)藥渠道網(wǎng)絡(luò)，以營銷中心為核心，進(jìn)行補(bǔ)充招商推廣�！　�

　　戰(zhàn)略定位：藏藥有奇正，維藥有奇康

　　提起藏藥，人們會想到奇正；提起苗藥，人們會想起貴州百靈。可是提起維藥，恐怕沒有人會想到什么品牌！或者說，還沒有能夠讓人留下深刻印象的品牌！　

　　我們的目標(biāo)是打造“品牌維藥”，打造“維藥第一品牌”！以品牌力為支點(diǎn)，產(chǎn)品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力等五力并進(jìn)，整合企業(yè)資源，分階段、分時期在不同的側(cè)重點(diǎn)上發(fā)力，辨證協(xié)調(diào)，最終形成企業(yè)堅不可摧的品牌壁壘！

　　從目前的格局來看，國內(nèi)的其他維藥廠家及品種雖然不是奇康維藥的主要競爭對手！但他們會混淆視聽，影響奇康維藥樹立品牌和推廣產(chǎn)品，奇康有必要樹立第一品牌印象，搶占維藥資源！

　　第一品牌最容易被人記住，第一品牌才有傳播力，這是我們能做到的，也是必須去努力做到的。但要傳播維藥產(chǎn)品、維藥文化，打造正宗維藥第一品牌，不僅需要名人的影響力，還需要借助企業(yè)自身的力量，更需要借助政府的力量！

　　奇正藏藥靠單品奇正消痛貼一舉打響藏藥產(chǎn)業(yè)的品牌，奇正也因此成為了藏藥的代名詞。奇康維藥的目標(biāo)是靠單品西帕依固齦液突圍，打響奇康維藥品牌，讓奇康真正成為維藥的代名詞。近年來云南普洱茶能在全國范圍內(nèi)大行其道，都得益于政府在全國各地不遺余力的推廣，使之成為茶葉中的上品！奇康維藥要充分借助政府的影響力，加大維藥對新疆維吾爾族文化的影響，使維藥元素成為新疆的特色資源，如讓新疆旅游文化溶入維藥元素，讓維藥成為新疆天山、葡萄干、哈密瓜、維吾爾族少女、沙漠等眾多新疆元素之一……讓人們一想起新疆就想起天山、葡萄干、哈密瓜、維吾爾族少女、維藥、沙漠等新疆特色來，為奇康成為維藥第一品牌，向內(nèi)地市場源源不斷的輸出維藥特色資源造勢！　　

　　寶劍出鞘，6力營銷創(chuàng)品牌

　　6力營銷是維藥開市場、創(chuàng)品牌必選之策略，維藥要成功打響品牌，必須保證6力系統(tǒng)分階段地執(zhí)行。去年，奇康維藥把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，推出“奇康維藥七劍下天山”招商大行動。今年，奇康維藥將繼續(xù)深化品牌營銷的“七劍行動”，重點(diǎn)落在“出劍”上。奇康維藥的“出劍”，主要在于靈活運(yùn)用6力營銷，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)上，具體策略如下：

　　1、分清主次，提升產(chǎn)品力

　　奇康推出的“七劍”品種應(yīng)分清主次，均衡招商。同時，還要不斷開發(fā)新品種，豐富產(chǎn)品群，合理設(shè)計規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品線。在產(chǎn)品策劃上要從包裝設(shè)計、概念提煉、產(chǎn)品形象等方面入手，全面提升產(chǎn)品力。

　　要對重點(diǎn)品種進(jìn)行精心的包裝設(shè)計，營銷策略要顯出差異化，表現(xiàn)策略要體現(xiàn)出民族品牌特色。對于已有品種要分清企業(yè)第一梯隊產(chǎn)品、第二梯隊產(chǎn)品、第三梯隊產(chǎn)品等，做到資源集中、有的放矢、重點(diǎn)突圍。

　　2、形象包裝，煉造品牌力

　　將哈孜巴依與奇康維藥進(jìn)行文化聯(lián)結(jié)，就如潘高壽推廣百年品牌，同仁堂打造百年老字號一樣！奇康不僅是古代維藥，也是現(xiàn)代維藥的杰出代表。樹立維藥領(lǐng)頭羊的權(quán)威形象，把哈孜巴依商標(biāo)作為獨(dú)有資源進(jìn)行宣傳，彰顯權(quán)威性。

　　重新整合、設(shè)計企業(yè)形象。通過創(chuàng)新產(chǎn)品包裝、企業(yè)宣傳網(wǎng)站、各種特色媒體等多種渠道，做足維藥文化，表現(xiàn)維藥特色！

　　克里木是維藥大使，傳遞奇康維藥的品牌精神，給經(jīng)銷商、消費(fèi)者更強(qiáng)的信心！要充分嫁接克里木的知名度與影響力，在全國范圍內(nèi)營造聲勢，吸引眼球關(guān)注，充分嫁接其個人品牌資源，將奇康維藥在大眾心目中再次提升品牌形象！

　　3、整合資源，凸顯決策力

　　以特色品種西帕依固齦液或男科三寶為契機(jī)，與總代理商聯(lián)手，共同打造區(qū)域樣板市場，爭取將拳頭品種在幾個試點(diǎn)區(qū)域一舉打響，各個突破，為全面招商打好基礎(chǔ)，同時也為順勢推出奇康維藥品牌，找準(zhǔn)支點(diǎn)，并適度推出其他品種；

　　與專業(yè)營銷顧問——上海桑迪營銷機(jī)構(gòu)形成年度顧問合作模式，各個階段、各個時機(jī)、各個藥交會為企業(yè)出謀劃策，特別是樣板市場產(chǎn)品的營銷策劃與市場推廣，幫助總代理商完善策劃意識，幫助企業(yè)解決實際營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣問題。

　　4、借力使力，發(fā)揮企劃力

　　桑迪是專業(yè)的醫(yī)藥營銷策劃機(jī)構(gòu)，其核心團(tuán)隊均來自知名企業(yè)的核心策劃骨干或營銷管理者，具備豐富的市場策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，桑迪不斷創(chuàng)造行業(yè)企業(yè)，締造多個品牌佳話。

　　僅2006年，桑迪策劃的5個品牌，如東藥整腸生、珍稀渭、廣藥潘高壽、滇虹藥業(yè)骨痛靈酊、清華紫光古漢養(yǎng)生精被多家媒體及行業(yè)部門評為10大營銷事件或10大營銷案例關(guān)鍵詞！奇康應(yīng)充分借助桑迪的策劃經(jīng)驗與智慧，結(jié)合奇康自身及代理商的行業(yè)經(jīng)驗與實操能力，將奇康維藥品牌一舉成功打響。

　　5、團(tuán)隊建設(shè)，強(qiáng)化執(zhí)行力

　　在上�；虮本┏闪�營銷中心，前期是奇康維藥的營銷中心，中后期是新疆維藥的營銷中心！比速度，比效率，比資源！建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷輸出新疆的資源！

　　加強(qiáng)招商推廣，重點(diǎn)藥交會要精彩亮相，在業(yè)界保持一定的關(guān)注度與影響力，同時要對藥交會成果進(jìn)行轉(zhuǎn)化與落實，組建專業(yè)招商隊伍，定點(diǎn)跟蹤開發(fā)潛力客戶，保證招商落地。

　　6、策略至上，表現(xiàn)創(chuàng)新力

　　創(chuàng)新是維藥在眾多民族藥品牌中脫穎而出的核心策略，奇康維藥的創(chuàng)新不僅要表現(xiàn)在產(chǎn)品力、營銷模式方面，更要體現(xiàn)在傳播策略方面。

　　不斷強(qiáng)化維藥理念，在行業(yè)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、大眾媒體上保持一定的宣傳力度，要巧妙營造聲勢，充分運(yùn)作的市場、藥交會推廣形成強(qiáng)力互補(bǔ)，保持藥交會宣傳效果得到有效延續(xù)，在大眾化市場造成聲勢。不同階段營造不同的主題，保持一定的新聞性，使奇康維藥及其主力品種成為醫(yī)藥市場的關(guān)注熱點(diǎn)。

　　此外，借助桑迪的行業(yè)資源與專業(yè)能力，不斷創(chuàng)新品牌宣傳活動及產(chǎn)品營銷活動主題，使奇康維藥及主力品種充滿活力與傳奇色彩！